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Promotions Web : Grimperiez-vous l’Everest pour une tranche de pain?

bombardementPromosLe consommateur, sur le grand centre d’achats virtuel qu’est le Web, est un vagabond infidèle et chasseur d’aubaines. Les promotions se multiplient, toutes les entreprises veulent entrer dans la danse pour attirer l’attention du client potentiel lors de son microscopique moment de disponibilité, entre deux bombardements publicitaires. On ne peut blâmer aucune organisation de vouloir une tranche de l’argent de poche de sa clientèle, ou même ne serait-ce qu’un minimum de reconnaissance de sa part. Cependant il faut garder en tête qu’avec le bris des barrières géographiques, le Web offre une féroce concurrence.

« Moi aussi je veux ma part du gâteau, moi aussi je veux aller sur les réseaux sociaux et faire des concours, promotions, aubaines et stratégies de communication virales!  Et je veux tout ça, tout de suite!»

Alors on regarde ce qui se fait chez les grandes marques ou chez nos principaux compétiteurs et on s’enligne ainsi, en se disant que c’est une valeur sûre parce que ça a été fait et vérifié! À promotion semblable et prix semblables, on anticipe une bonne participation, un partage de la promo dans les cercles de contact des utilisateurs et un BOOM de nouveaux adeptes de notre page.

« Et pourtant… Ça n’a pas fonctionné comme escompté?

   Et pourtant… Ça avait marché pour la compagnie X?

   Et pourtant… Notre promotion était vraiment avantageuse? »

amourEntrepriseRevenons à la base : pour que vos consommateurs vous aiment, il faut les aimer. D’un amour inconditionnel. D’une admiration pleine de compréhension. D’une affection pleine de tolérance. Remémorez-vous votre premier rendez-vous galant, avant que la vie de son rythme effréné nous fasse prendre chacun pour acquis. Ce client que vous avez séduit jadis, ou qui n’attend que d’être envoûté, qui est-il, dans ses attentes, ses désirs, ses envies, ses craintes et ses motivations?

equationMotivation

En consommation, la motivation est influencée par beaucoup de facteurs, et puisque l’on parle de psychologie, il n’y a pas de théorie exacte ou de recette miracle. Cependant, pour comprendre un peu mieux notre consommateur face à une promotion, on peut se servir d’une simple équation où sa motivation pour prendre part au concours ou à l’événement aura comme première variable sa perception des gains et de la satisfaction découlant de la situation désirée : soit, par exemple, bénéficier d’une aubaine ou avoir une chance de gagner un prix. À cette perception, nous soustrayons les effortssacrifices et risques perçus pour l’atteinte de cette situation désirée. C’est à ce moment qu’à promotion semblable et prix équivalents on se pose la question : pourquoi ça ne fonctionne pas toujours aussi bien qu’escompté? Parce qu’à chaque entreprise, sa clientèle, et à chaque clientèle, sa motivation, ses besoins et ses désirs!

Voici quelques étapes qui pourront vous rendre service, en vue d’une promotion :

1 Arrêtez, respirez, planifiez. Prenez le temps de redécouvrir votre clientèle et de renouer avec sa personnalité et ses valeurs. Peut-être a-t-elle changé, après toutes ces années? Sollicitez vos clients et faites-les réagir, sondez-les. Cela vous permettra, par la suite, de savoir quoi leur offrir mais surtout, ce que vous avez le droit de leur demander en retour.

2Maintenant que vous êtes imprégnés de l’âme de votre clientèle, mettez-vous à sa place. Faites une liste des efforts et risques que vous soupçonnez votre clientèle de percevoir, en vue de la promotion que vous aviez en tête. Le formulaire à remplir est-il long et complexe, est-il nécessaire d’installer une application ou de partager publiquement une publication? La personne doit-elle fournir un texte ou une image? L’image globale de la promotion est-elle fiable, professionnelle et de confiance?

3Réfléchissez aux gains qui pourraient justifier le poids des efforts et risques qui sont associés à votre promotion. Un prix plus cher ou un rabais monstre ne sont pas toujours les choix gagnants. Aussi, y a-t-il des contraintes qui peuvent diminuer la valeur perçue du gain tels que : devoir se déplacer pour réclamer le prix, une faible probabilité de gagner, ou bien l’obligation de dépenser une somme considérable pour obtenir le rabais offert? Concentrez-vous sur la symbolique du gain, quelque chose qui représente les valeurs de votre orgnisation et de votre clientèle. Quelque chose qui peut avoir beaucoup plus de signification qu’un… iPad, par exemple!

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